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[ 賀成交!] 十

計算機上顯示著 120,原來外國人也是會殺價的!而且不輸台灣人!他的臉上依舊沒有表情,完全看不出他對產品的喜好情緒,而且他直接在我們的定價打三折,我很懷疑他出這個價格的誠意在哪? 對方的「買一季送一季」邏輯一下子把我打進菜市場中,頗有買蘿蔔還要送二根蔥的情境!對於自己家的作品要被討價還價,接受「你的小孩怎麼那麼貴!可不可以便宜點?」的質詢,身為父母還真的是心靈很受傷,但眼前是客戶,只好僵著笑容回說:「目前有很多人同時在詢價,我們內部需要討論後再作決定。」眼前這一位嚴肅像軍官的買家還是面無表情丟下一句:「晚點會再回來」就離開了。 J 回來之後,趕緊上網研究了一下對方的頻道背景,是個遍佈全蘇聯的頻道商,旗下七個頻道。好巧不巧,鬍鬚男走回了我們攤位,極想知道我們決定了沒?J 笑著對他說另一個同區域的頻道商已出價,而且價錢不低!(事實上是很低呀!這是業務的話術,有買賣過房子的朋友應該不陌生。)鬍鬚男看來頗為焦急,追問是哪一家?對方出多少他都願意跟進!J 神秘的對他晃了一下頻道商的名片,希望鬍鬚男知難而退,鬍鬚男使出了殺手鐧說:「我知道這家公司,他們旗下有成人頻道,你該不會希望你們可愛的角色出現在成人頻道中吧?」 他這麼一問,倒提醒了我們,再修改一下我的業務筆記第七課:「授權買賣不是成交就好,也要評估對方的企業形象與實力,透過此發行商的力量在對的通路上打到目標觀眾群,以達到有效的行銷宣傳目的。」對方的頻道性質是否適合你的角色形象?這也很重要,畢竟不是可以播出就好,角色和內容是需要長期經營,而且要瞄準對的目標觀眾。試問你會希望你的動畫放在蓬萊仙山還是YOYO 台來播出呢? J 還是老神在在的對鬍鬚男説:「我們還沒決定,請再等等吧!」望著鬍鬚男離去的背影,我竟有種不捨的感覺⋯。我反問 J :「他看起來蠻誠懇的,而且願意追價,我們為什麼不賣他呢?」J 再度瞇著眼說:「我們的產品是電視節目,在策略上應該先以處理頻道的播映授權為首要,再來才是DVD 的版權。因為有了電視播映,對後續的DVD 發行銷售上會很有幫助。」原來如此,有些頻道商本身也具備DVD 的發行能力,他們甚至同時要電視播映權和 DVD 發行權,而且希望可以獨家擁有;這在買賣的價格上亦有加分效果。 經過一陣子的忙碌,軍官頻道商果然回來了,趕緊把J 推出去,這下倒要看看他怎麼應付這一位鐡面軍官。J 即刻露出燦爛的笑容招呼對方,雙方對坐於小圓桌前,只見 J 完全不受軍官買家的嚴肅表情影響,整個會議中而大笑時而比手劃腳閒話家常,計算機就在兩方之間的小圓桌上來來回回。不到一個小時,雙方起身微笑握手,以一分鐘 240 美元成交!賣掉了電視和DVD 在蘇聯地區的授權。當然合約上新增了一條款:「本節目不得在十八禁頻道上播出。」現場同行的台灣同業恭喜聲不斷,掩不住心中的振奮喜悅,振奮的是台灣原創的動畫還真的有人買!喜悅的是經過了四十幾場的會議後,有買家出手了,我們終於在坎城首賣開市了!我幾乎是喜極而泣的傳簡訊回公司:「我們成交了!」 待心情稍稍沈澱下來之後,J 突然有感而發的冒出一句話:「這種商展的場合真的不適合導演來的!」此話頗有意涵:「是呀!要創作者一手創作一手談錢,真是情何以堪。」趕緊再作一下我的筆記:「議價的過程中,顯露情緒或喜形於色很容易讓對方摸清你的底牌,創作者帶有太多對作品的情感包袱,實在不適合坐在談判桌前。不要逞強,還是交給專業吧!」

[照片]成交後坐在坎城海邊的 MIPCOM 展覽休息區

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